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【麥拉賓法則】行為科學讓溝通無障礙

作者:網管 於 2021-07-13
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別再亂用麥拉賓法則the rule of Mehrabian 解密真正的源頭與用法

【麥拉賓法則 the rule of Mehrabian】美國心理學家麥拉賓(Albert Mehrabian),生於一九三九年,目前為南加大(UCLA)的心理學教授,一九七一年提出此法則。所謂「麥拉賓法則」主要的立論是,要評斷是否信任一個人,根據對方語言得到的訊息(談話內容、言詞的意義)佔7%,從聽覺得到的訊息(聲音大小、語調等)佔38%,透過視覺得到的訊息(外在、表情、動作等)佔55%,因此也稱為「7─38─55法則」(the 7-38-55% communication rule),換句話說,我們對別人的信任度,有高達93%是靠外在所接收到的訊息決定的,因此業務在您面前,在還沒有開始正式銷售商品前,顧客大多也是以這樣的標準來判斷這個業務是否值得信任,而這是大多數人所認為的麥拉賓法則(the rule of Mehrabian),其實根據麥拉賓本人出來的講解,這個法則並不是通用在所有的情境底下,當初在設計實驗時,麥拉賓就刻意的使用單詞忽略掉想傳遞的訊息內容,所以說要正確地運用麥拉賓法則(the rule of Mehrabian),要弄懂真正的用法,才可以最有效發揮這項神奇的法則。 在一個人說話時身體語言及聲音表情和其所說話的內容不一致且沒有使用太複雜的單詞的情境下,麥拉賓法則(the rule of Mehrabian)才會奏效,人們會傾向相信非語言的訊息,而不是他所說的內容。而會被大眾使用在各種行銷術或是講話的技巧,這並非是麥拉賓當初的設想,之所以會有這樣的用法,推測是設定客戶剛開始不了解業務想表達內容,所以一開始就先使用非語言的訊息來判斷這個人是否值得信任、想不想繼續聽下去,若是使用得宜,就可以得到客戶的信任,甚至想要深入了解。若是這樣解讀的話,就能推演出為什麼麥拉賓法則在近年如此火紅的原因了,但事實顯然地表示,這並非是正確的用法。

「總喜愛程度total liking = 7%語言喜愛度verbal liking + 38%聲音喜愛度vocal liking + 55%臉部喜愛度facial liking.」

這項實驗起源是用來自於處理感情和態度溝通的實驗,白話一點就是喜歡對比不喜歡的情況下可以使用,對應外在因素,研究人員找了17位女性做樣本,聽一段由女性所錄的一段聲音,在錄音檔中,他們嘗試以不同的聲調說’maybe’這個單詞,表達喜歡、不喜歡、中立的三種態度,同時間也給受試者看三張女性面孔的黑白照片,每張照片也試圖表達喜歡、不喜歡、中立的三種情緒,這個實驗最終的結果,讓麥拉賓更確定視覺(visual clues)、面部表情(facial expressions)給出的訊息會比聲音更加確切,而比例是3:2。

由實驗方式可以知道,情境設定並不是大眾所濫用的在各種溝通都能使用,麥拉賓本人看到這樣的情況後,也呼籲這項法則是有限制的,並不是可以運用在各種情形,他整理出以下的使用限制:

  1. 適用於兩人的溝通(communication),並沒有第三人加入溝通的情況
  2. 表達內容與肢體語言(body language)、語氣(tone of voice)有互相矛盾的現象
  3. 僅限於交流的兩人表達情緒(attitudes)或態度(emotions)的情況
儘管麥拉賓已經呼籲這項研究的限制,但早已被濫用及誤解在各種情形。
想要真正有效的運用麥拉賓法則,在有條件限制下適當的使用,不但可以有真正的效果幫助交流情緒與態度,也可以不再盲目的使用這項寶貴的研究。 看完文章後,趕緊動動手指分享給朋友們吧!